Champion de la vente : Première partie

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152 pages
Langue:
 French
Ce livre propose une distinction entre, d’une part, le rôle et la responsabilité personnelle du vendeur et, d’autre part, les techniques de vente fondées sur une relation gagnante vendeur-client.
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A propos de l'auteur

Gradué en Marketing de HEC en 1970, c’est sur le terrain que j’ai appris à vendre. À la dure!… Aucune idée de ce qui m’attendait. Aucune formation en vente, aucune préparation, mis à part un enregistrement de Earl Nightingale que j’ai écouté, tous les jours, pendant je ne sais combien d’années. C’est...

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J’ai publié Champion de la Vente, un livre que j’ai écrit avec la collaboration de Nicole Bronsard, en avril 1991. Ce livre propose une distinction fondamentale entre, d’une part, le rôle et la responsabilité personnelle du vendeur par rapport à l’atteinte de ses objectifs ou des quotas que l’entreprise exige – cela constitue la 1ère partie de ce livre : LA VENTE PROACTIVE-- et, d’autre part, les techniques de vente fondées sur une relation gagnante vendeur-client, présentées dans le cadre d’une démarche méthodique et structurée,--la 2e partie du livre : LA VENTE INTERACTIVE.

L’émergence de tous les outils technologiques des dernières années (je pense en particulier à internet et à Google mais aussi, à l’avènement du téléphone intelligent et des nombreux logiciels de Gestion de la Relation Client) m’ont convaincu de publier, en septembre 2011, une édition spéciale 20 ième anniversaire du Champion de la Vente.

J’ai revu entièrement le matériel de ce livre et j’ai procédé à quelques ajustements afin de tenir compte de la nouvelle réalité du marché, et des immenses possibilités qu’offre maintenant le métier de vendeur. Je demeure cependant convaincu que les facteurs de réussite sont les mêmes qu’il y a 20 ans et que, pour réussir aujourd’hui, un vendeur doit démontrer encore plus de conviction et de savoir-faire.

S’il n’était pas facile d’être un Champion de la vente en 1991, c’est encore plus difficile en 2013 : la concurrence est féroce, les clients disposent de beaucoup plus d’options, et il y a de plus en plus de vendeurs sérieux qui sont prêts à faire tout ce qu’il faut pour réussir, obligeant ainsi les autres à se surpasser !... J’espère que le matériel de ce livre vous y aidera !

Dans son essence, la vente n’a pas vraiment changé. Il s’agit toujours d’une interaction entre deux personnes, un vendeur et un acheteur potentiel et je crois encore fermement que le rôle du vendeur consiste à aider cet acheteur à gagner : à prendre une décision qui lui sera profitable !

Bien sûr, le contexte est tout à fait différent : en 1991, le cellulaire commençait à peine à se glisser dans la main des vendeurs et on était à une année lumière du téléphone intelligent; les logiciels GRC (Gestion de la Relation Client) en étaient à leurs premiers balbutiements, et Internet ainsi que son inséparable compagnon Google n’étaient pas encore de ce monde.

Il est indéniable que tous ces nouveaux outils ont contribué à transformer la tâche du vendeur ainsi que les moyens qu’il possède maintenant pour s’organiser : les nouvelles ressources technologiques lui permettent en effet d’être carrément autonome et tout à fait indépendant. Ce qui offre évidemment beaucoup plus de possibilités au vendeur responsable, qui prend le temps d’analyser et de bien comprendre son marché, et de choisir, parmi tous les moyens à sa disposition, ceux qui lui permettront d’approcher une clientèle qu’il peut maintenant cibler avec encore plus de précision.

Les nouvelles technologies offrent des moyens incroyables de prospecter, développer de nouveaux créneaux, trouver et qualifier des clients potentiels, les tenir informés de nos projets et de tout ce qui peut affecter le rendement de leur entreprise mais également, elles nous permettent de nous renseigner davantage sur la situation d’un client, sur ses préoccupations et sur ses champs d’intérêts.

Ce client qui a aussi beaucoup changé : plus informé, beaucoup mieux outillé pour effectuer des recherches, procéder à ses propres analyses, jauger les différentes possibilités qui s’offrent à lui, comparer les avantages ainsi que les prix des produits ou services qui lui sont offerts, le consommateur d’aujourd’hui dispose d’une arme redoutable : le pouvoir de négocier ! Il faudra en tenir compte et tenir compte également de la concurrence qui est aussi beaucoup plus présente : un nouveau produit fait à peine une apparition remarquée qu’on tente par tous les moyens de le copier ou d’en créer une version encore plus performante et à meilleur prix.

Ceci étant dit, je suis d’avis que le rôle ainsi que les principales fonctions du vendeur n’ont pas changé : il doit toujours continuer à prospecter, à développer de nouveaux marchés et à tenter par tous les moyens de déloger les concurrents qui s’accrochent désespérément aux clients potentiels qu’il a dans sa mire. Le processus de vente est pratiquement le même qu’il y a 20 ans : pour chaque entrevue, un Champion de la Vente doit se préparer (peut-être même davantage), il doit veiller à bien connecter avec son client, apprendre à qualifier celui-ci de façon à faire ressortir les problèmes qu’il peut l’aider à résoudre, être en mesure de démontrer l’efficacité et la profitabilité de la solution qu’il offre, savoir rassurer son client qui, pour toutes sortes de raisons, hésite à lui confier ses affaires, et toujours et encore, s’obstiner à convaincre ce dernier de passer à l’action.

J’ai donc revu entièrement le matériel de ce livre, j’ai procédé à quelques changements et effectué plusieurs ajustements afin de tenir compte de la nouvelle réalité que nous ont amenée les années 2000 et je vous avoue que j’ai eu beaucoup de plaisir à le faire.

J’aime toujours la vente, peut-être même davantage qu’à mes débuts, et je demeure convaincu que les facteurs de réussite sont les mêmes qu’il y a 20 ans : la perception qu’un vendeur a de son rôle et de ses responsabilités, son attitude, son enthousiasme, sa conviction de représenter une entreprise exceptionnelle, la compréhension qu’il démontre de l’importance vitale de sa contribution, sa façon de définir ses objectifs et plus que tout, l’ardeur qu’il déploie pour préparer un plan d’action qui lui assurera de faire les chiffres qu’on attend de lui.

Tout cela n’a pas changé ! J’irais même jusqu’à affirmer que pour réussir aujourd’hui, il faut qu’un vendeur s’engage totalement, et démontre encore plus de conviction, de détermination et de savoir-faire qu’il y a 20 ans. S’il n’était pas facile d’être un Champion de la Vente en 1991, c’est encore plus difficile aujourd’hui : la concurrence est féroce, les possibilités qui sont offertes aux clients sont multipliées par dix, et surtout, il y a de plus en plus de vendeurs sérieux, désireux de réussir, qui apprécient leur travail et qui ont décidé de prendre les moyens nécessaires pour devenir eux aussi de véritables Champions, obligeant ainsi tous ceux qui veulent réussir à se surpasser et à s’améliorer à tous les points de vue !… et j’espère que le matériel de ce livre vous y aidera !

Introduction

Préface à l’Édition 20e anniversaire

Remerciements

  1. Qu’est-ce Qui Fait Vendre Les Vendeurs ?
    1. Le Désir De Réussir
    2. La Confiance En Soi
    3. La Conviction
    4. L’enthousiasme
    5. L’attitude
    6. La Persistance
    7. L’image De Soi
    8. L’empathie
    9. La Créativité
    10. L’action
    11. Conclusion
  2. Definissez Vos Objectifs
    1. Un Anniversaire Bien Spécial
    2. Mes 100 Raisons D’agir
    3. Mes Objectifs Majeurs
    4. Mes Objectifs Prioritaires
  3. Établissez Votre Plan D’action
    1. Stratégies Et Tactiques
    2. Votre Plan D’action
    3. LA GESTION DU TEMPS
    4. La Planification
    5. La Délégation
    6. L’action Immediate
    7. Le Blitz : Un Plan D’action De 10 Semaines
  4. Développez Votre Clientèle
    1. Occupez-Vous De Vos Clients !
    2. Développez Votre Clientèle
    3. LA MAGIE DES SUIVIS !
  5. Décrochez Plus De Rendez-Vous Au Telephone
    1. Principes De Base
    2. Les Appels D’entrée
    3. Les Appels À Froid
    4. Organisation Du Travail
    5. Votre Modèle D’appelv
    6. VOTRE SCENARIO TÉLÉPHONIQUE
    7. Scénario N° 1
    8. Scénario N° 2
    9. Scénario N° 3
    10. VOTRE SCÉNARIO
    11. Le Traitement Des Objections
    12. Stratégie Pour Contrer Les Objections
    13. Exemples De Réponses Aux Objections
    14. Le Filtrage Des Appels
Jeune étudiante sortie d'école, je trouve le livre super intéressant et très vivant au point que j'ai décidé de l'adopter.
5 décembre 2013 à 09:07
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